課程背景：

所有人都知道大客戶對企業(yè)的重要性、決定性，很多的時候是攸關(guān)生死的，但是就是在這樣一個關(guān)鍵崗位的許多大客戶經(jīng)理干了十幾年，積攢了很多經(jīng)驗，可實戰(zhàn)中套路固化、靈活不夠、手法不精，失去了思考、反省和創(chuàng)新，很快就固步自封，離失敗也不遠(yuǎn)了。大客戶開發(fā)與管理維護(hù)過程中常犯的三個錯誤是：

▉ 項目合作與客戶維護(hù)混為一談；

▉ 只關(guān)心自己產(chǎn)品的銷售而不深入了解客戶業(yè)務(wù)；

▉ 大客戶開發(fā)、維護(hù)只憑感覺和人情，沒有工具和流程；

隨著80后甚至90后越來越多地成為客戶企業(yè)的決策關(guān)鍵人物，傳統(tǒng)的營銷工具、溝通模式不但失去效用，甚至給客戶關(guān)系維系帶來負(fù)面效應(yīng)。這些都要求我們不斷適應(yīng)經(jīng)濟(jì)和社會形勢，更加科學(xué)有序地開展大客戶營銷工作。

劇本簡介：

“商圈如海，習(xí)水性者生；職場如局，明內(nèi)幕者存”。主人翁王聰明從一個底層的銷售人員做起，一步步摸爬滾打，終于成為一家著名跨國公司的中國區(qū)代理首席代表，卻在即將被扶正時，掉入好友李牛設(shè)計的圈套中。兩個昔日好友因為大客戶搶奪戰(zhàn)成為夙敵，在同一個圈子里明爭暗斗、不死不休……圈子深不見底，圈套層出不窮，究竟誰能贏得這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭？

暫時低谷的主人翁王聰明不甘消沉，將《孫子兵法》讀得破破爛爛的，在商場上則和夙敵李牛為了爭奪一超級大單展開了博弈……鹿死誰手，各施手段，步步是陷阱，招招含奇謀，處處有玄機(jī)……

劇本以三個大型項目的銷售商戰(zhàn)為主線，環(huán)環(huán)相扣，機(jī)變迭出，計謀重重，故事精彩，情節(jié)撲朔迷離。更因基于真實案例，令人信服，完全可以稱得上供各行業(yè)廣大營銷人員研讀的營銷“勝經(jīng)”。

一、戰(zhàn)局篇（立圈：確立人社）

二、迷局篇（入圈：融入共創(chuàng)）

三、終局篇（破圈：跨界突圍）

劇本人物：

課程收益：

▉ 提升大客戶銷售全面認(rèn)知，掌握大客戶銷售流程；

▉ 學(xué)習(xí)項目管理與商務(wù)談判，提升大客戶開發(fā)技能；

▉ 學(xué)會制定產(chǎn)品方案、團(tuán)隊協(xié)作、競爭策略的能力；

▉ 劇本沉浸體驗，掌握大客戶關(guān)系維護(hù)與管理技能。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：中基層管理干部，大客戶銷售專業(yè)人員

課程方式：沉浸式劇本體驗+營銷教具+理論講授+案例分析+小組討論