在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)黃金時(shí)代，很多人都想分一杯羹，但是又都面臨著各式各樣的問(wèn)題：

• 我們公司是整體櫥柜家居公司，銷售模式以零售為主，產(chǎn)品檔次、定價(jià)偏高，規(guī)模較小，請(qǐng)問(wèn)我們?cè)撊绾螐幕ヂ?lián)網(wǎng)入手呢？

• 我們公司是餐飲家具的，應(yīng)該到哪些平臺(tái)推廣我們的信息比較有用？我們現(xiàn)在的推廣效果不明顯，應(yīng)該怎么改進(jìn)呢？

•  我是做保健品批發(fā)的，請(qǐng)問(wèn)我的產(chǎn)品種類多，價(jià)位低，應(yīng)該如何做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？

• 做百度推廣用那種數(shù)據(jù)分析工具比較好？

……

每次看到這些問(wèn)題，都能深深地感受到今天大部分企業(yè)都想要進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的迫切心理。

我們發(fā)現(xiàn)，不管是什么行業(yè)，在嘗試進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，難免會(huì)遇到以下情況：不知道該從哪里學(xué)起，從哪里入手，就滿世界地去看各種“干貨”和“行業(yè)分析”等大框架、大道理，結(jié)果看得越多，越不敢輕易嘗試，越害怕入坑。

又或者花了好幾百萬(wàn)投百度，結(jié)果錢花出去了，沒(méi)帶來(lái)任何線索、客戶，也不知道問(wèn)題到底出在哪里？

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為什么會(huì)這樣？道理很簡(jiǎn)單：很多企業(yè)其實(shí)沒(méi)有弄明白傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的根本區(qū)別是什么、企業(yè)全網(wǎng)時(shí)代生存的關(guān)鍵要素、盈利系統(tǒng)如何打造、轉(zhuǎn)化系統(tǒng)的漏斗模型等底層邏輯，就很難通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取線索，成功轉(zhuǎn)型。

比如有家企業(yè)是做家裝的，他們主打的是“標(biāo)準(zhǔn)化精裝一口價(jià)，0增項(xiàng)”的互聯(lián)網(wǎng)整包模式，按照傳統(tǒng)營(yíng)銷的邏輯，他們只能做店鋪周邊地區(qū)的生意。

但是最近幾年互聯(lián)網(wǎng)家裝非常火，而精裝整包又是目前的主流模式，他們的優(yōu)勢(shì)并不明顯。

于是這家企業(yè)老板就特批了50萬(wàn)廣告費(fèi)，想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取流量，盡可能多地獲取有效客戶信息。

怎么辦呢？這家企業(yè)很聰明，它專門對(duì)目標(biāo)用戶做了研究，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

第一，目標(biāo)受眾是1-2個(gè)月內(nèi)有裝修需求的；

第二，時(shí)間不是很充裕的年輕人更喜歡整包模式；

第三，受眾不是非常信任傳統(tǒng)公司口中的“一口價(jià)、無(wú)增項(xiàng)”，對(duì)品質(zhì)有一定要求；

第四，受眾的興趣偏向在法律、家裝、房產(chǎn)、生活服務(wù)等領(lǐng)域，展示數(shù)和點(diǎn)擊數(shù)都很高。

分析后，在這個(gè)基礎(chǔ)上，他們制定了自己的創(chuàng)意策略和投放策略。

創(chuàng)意主打品質(zhì)精裝、一口價(jià)、0增項(xiàng)、計(jì)算裝修費(fèi)用等，然后根據(jù)數(shù)據(jù)反饋來(lái)判斷標(biāo)題和內(nèi)容是否有吸引力。創(chuàng)意標(biāo)簽一欄中，特別增加了近2個(gè)月內(nèi)交付的樓盤小區(qū)名稱。

投放時(shí)間上，他們選擇了年輕人比較活躍的三個(gè)時(shí)間段，早上7:00-9:00，中午11:30-13:00，以及晚上7點(diǎn)后，然后工作日盡量少投放，把更多資源和廣告費(fèi)集中在周末投放，形成爆破。

之后，再根據(jù)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)反饋不斷調(diào)整優(yōu)化投放節(jié)奏。

效果如何呢？最后這次投放的成本是行業(yè)成本的1/3，廣告展現(xiàn)量超過(guò)68萬(wàn)次，點(diǎn)擊1萬(wàn)多次。

因?yàn)樗麄兦宄W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵是什么，也知道轉(zhuǎn)化系統(tǒng)的漏斗模型是怎樣的，所以才會(huì)選擇分析目標(biāo)用戶，再去做興趣定向、時(shí)間定向、行為定向等，把錢有節(jié)奏地花在刀刃上，只讓潛在客戶看到廣告，這才可能獲得最大的投資回報(bào)率。

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那么作為一家迫切想要轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，如果你希望這條路能夠走得順一些，少燒一些錢，就一定要先搞懂互聯(lián)網(wǎng)的底層邏輯，這些邏輯一定是最為基礎(chǔ)、最為常見(jiàn)的，看起來(lái)沒(méi)有多么高深復(fù)雜，但一定要知道。

比如有用戶說(shuō)公司有5個(gè)百度賬號(hào)，1個(gè)總公司，4個(gè)分公司，該如何進(jìn)行推廣？這時(shí)候我們比較建議舍棄其中4個(gè)賬戶，留下其中一個(gè)質(zhì)量度比較高的賬戶進(jìn)行推廣。

為什么這么做呢？原因有三個(gè)：

• 其一，一個(gè)公司5個(gè)百度賬號(hào)的維護(hù)成本、時(shí)間和精力都需要5倍，精力越分散就越難做好；

• 其二，一個(gè)百度賬戶可以根據(jù)不同的地域進(jìn)行投放，建無(wú)數(shù)個(gè)投放計(jì)劃，假設(shè)北上廣深有4個(gè)分公司，就可以在北上廣深四個(gè)地區(qū)進(jìn)行投放，而且只需要一個(gè)賬戶即可。

• 其三，用一個(gè)賬戶進(jìn)行投放的話，投放數(shù)據(jù)、效果反饋也會(huì)更集中，數(shù)據(jù)越多，精準(zhǔn)度也會(huì)越高，這對(duì)后期的數(shù)據(jù)分析、賬戶優(yōu)化更有利。

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有人問(wèn)到，付費(fèi)推廣的時(shí)候關(guān)鍵詞應(yīng)該怎么設(shè)置？賬戶又該如何優(yōu)化？有點(diǎn)擊沒(méi)轉(zhuǎn)化是什么原因？

Ⅰ、如何提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果？

 

這方面，我建議采用，通過(guò)軟廣告和硬廣告相結(jié)合的方式推廣。

 

最常用的方式就是：社區(qū)+軟文+SEM

 

營(yíng)銷具體做法：你可以為你自己的企業(yè)建立相關(guān)的百科、問(wèn)答，在論壇發(fā)布一些和企業(yè)相關(guān)的軟文，在視頻網(wǎng)站發(fā)布一些企業(yè)、產(chǎn)品的視頻介紹，去一些電子商務(wù)平臺(tái)（阿里巴巴，慧聰?shù)龋╅_(kāi)通企業(yè)黃頁(yè)、發(fā)布產(chǎn)品，在百度/谷歌直接投放關(guān)鍵詞廣告......只要讓你的信息經(jīng)常出現(xiàn)在一些潛在客戶出現(xiàn)的地方就可以了。

 

Ⅱ、如何提升獲取潛在客戶的數(shù)量，與咨詢量？

 

提升獲取潛在客戶數(shù)量，最直接的方式，就是用錢買有效的流量。提升咨詢量，最有效的方式，就是設(shè)計(jì)一個(gè)讓潛在客戶心動(dòng)的魚(yú)餌，讓潛在客戶直接主動(dòng)咨詢你。

 

例如：如果你是在深圳賣品牌白酒。你可以在百度，谷歌直接投放關(guān)鍵詞：深圳五糧液，深圳五糧液貨到付款，深圳五糧液團(tuán)購(gòu)，深圳茅臺(tái)送貨上門......等關(guān)鍵詞，讓這些對(duì)你產(chǎn)品有直接購(gòu)買需求的人，直接找到你。

 

記住，搜索引擎是一個(gè)很重要的目標(biāo)客戶群入口。當(dāng)對(duì)方進(jìn)入你的網(wǎng)站后，你就需要設(shè)計(jì)一個(gè)有效的魚(yú)餌。

 

還是以賣白酒為例，你可以設(shè)計(jì)一份報(bào)告（電子書(shū)），叫《買酒送禮的學(xué)問(wèn)-買酒送禮必看內(nèi)容》，然后放在你網(wǎng)站上一個(gè)醒目的地方，提示客戶聯(lián)系客服可直接免費(fèi)獲取。

 

這樣，你就輕而易舉的獲取了客戶的資料，同時(shí)還可以了解客戶真正購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和真實(shí)的需求，為下一步成交，奠定基礎(chǔ)。

 

當(dāng)然，你還可以去更多的目標(biāo)客戶群入口，買取更多有效的流量。你還可以去設(shè)計(jì)更多有效的魚(yú)餌，有效的流量和有效的魚(yú)餌，是提升有效客戶數(shù)據(jù)和咨詢量的不二法則。

 

Ⅲ、如何提升成交率和成交金額？

 

要提升成交率和成交金額，可以從以下幾份方面著手：

 

1）先解決信任問(wèn)題，換句話說(shuō)，就是讓客戶買的放心。

 

如果你不能讓客戶信任你，你的成交幾乎就不可能實(shí)現(xiàn)。記住，信任度越高，成交率就越高，成交的金額也就越高。

 

還是以賣酒為例。如果你要讓客戶放心，你就必須要使用證據(jù)，用證據(jù)來(lái)證明你的酒是值得信賴的，是可以放心購(gòu)買的。這個(gè)證據(jù)可以是你與廠家的協(xié)議，授權(quán)書(shū)。也可以是你以往老客戶的客戶見(jiàn)證。

 

你可以通過(guò)，文字，圖片，視頻的方式講這些呈現(xiàn)出來(lái)，以此來(lái)增加你在潛在客戶面前的可信度。

 

我曾經(jīng)看到一家賣胃藥的網(wǎng)站，單品年銷售額上億。這個(gè)網(wǎng)站之所以成交率很高，是因?yàn)樗木W(wǎng)站上面放了幾百個(gè)康復(fù)患者的成功案例，這些案例上面有客戶的姓名，地址，還有電話，這些信息給人的信任感相當(dāng)強(qiáng)，威力巨大。

 

如果你也能放很多的客戶見(jiàn)證在你的網(wǎng)站上面，你的成交率就會(huì)非常好，就好比在淘寶上成交率最高的是那些銷量很高，好評(píng)很多的店鋪一樣。

 

2）解決潛在客戶購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)與方便性的問(wèn)題。例如：你可以提供無(wú)條件退換貨，送貨上門，貨到付費(fèi)等服務(wù)，來(lái)打消潛在客戶購(gòu)買時(shí)的顧慮。

 

3）通過(guò)設(shè)計(jì)銷售套裝（套餐），產(chǎn)品組合營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)提升銷售額。買產(chǎn)品A+XX元，即可購(gòu)買原價(jià)XX元的產(chǎn)品B，等類似的組合。

 

4）通過(guò)設(shè)計(jì)超級(jí)贈(zèng)品才促成交易。你可以設(shè)置一些對(duì)潛在客戶比較有價(jià)值的產(chǎn)品/服務(wù)作為贈(zèng)品，采用限時(shí)、限量、限額的方式來(lái)制造稀有性和緊迫感。

 

例如：

8:00-12:00期間購(gòu)買XXX產(chǎn)品，即可獲得價(jià)值xxx元的禮品

新客戶第一次購(gòu)物滿300元，即可獲得價(jià)值xxx元的xxx
 

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